机械之家讯：老工程师郑浩常挂在嘴边的一个故事是：美国公司帮了我们。

郑浩是广州三业科技有限公司(下称“三业”)的总工程师。郑家兄弟三人上世纪90年代下海一起创办了这家科技公司，主要经营消防水泵、应急智能柴油机等应急类科技产品。

经营一家以技术创新为主导的科技公司并不容易，撇开研发需要的大投入不谈，新产品在推广过程中遇到的种种难题才是郑家三兄弟最犯愁的。而这些问题在一定程度上是中国中小型科技公司共同面临的困惑和无奈。

政府采购难题

其中一个无奈就是：三业的产品，美国公司买了之后中国公司才敢买。

每每说到企业最初如何打开国内市场，郑浩总是很激动。他告诉记者，目前三业的产品已经卖到了全国各大机场，而最开始，国内的机场都无法接受一家民营企业生产的产品。三业跟广州的白云机场谈了多次，机场也认可其技术，但出于保险(放心保)角度考虑，仍坚持采购美国的产品。转机出现在美国的一家航空公司在几经招标比较之后，最终选择了三业，此后三业的产品就仿佛敲开了国内各大航空公司的门。

除了很难获得企业的认可以外，政府相关标准的缺乏和过时也是郑浩最头疼的问题。

类似三业的这种科技型公司常常会生产出一些创新型的产品。比如在汶川地震后，一批在仓库里放了两年的抽水泵被拉到现场应急，却被发现电池已经不能使用。郑浩从那时起就想到要做一个专门为应急抢险设计的抽水泵，这种抽水泵不靠蓄电池，而靠弹簧机械发电。保修期内，放到任何恶劣环境下都能使用。

新产品很快就做出来了，但是如何推广?郑浩告诉本报，应急抢险产品很大一部分是政府购买，而政府购买要参照标准，但是现行标准往往很“古老”，新产品往往不能满足那些“古老”的标准。

比如，对于应急抢险类的产品来说，保养简单、保修时间长、使用方便、能在恶劣条件下使用等都是必需的因素。但目前郑浩找不到任何一家归口管理的政府机构来对应急抢险类产品的采购制定一个标准。“一般的水泵跟我们的可以抽垃圾的水泵相比，怎么比较?”郑浩说，政府竞标是同技术竞标，不同技术无法竞标。

郑浩感叹，产品虽然研发出来了，但是后面的路比研发更难。如果不及时推广，很多相似的产品就会出来。即便已经申请专利，但也不能很好地保护新产品。

在抢夺政府订单的路上，三业被迫还扮演了一次打假者的角色。郑浩告诉本报，深圳某家公司每年都中标，后来经郑浩等人调查，这家公司的标书存在造假行为，举报后，这家公司几年内都不能投标。但这家公司在很多政府机构的标书里都已经留下烙印。许多地方政府的招标标准正是参考这家公司所写的标书而定。当郑浩与这些政府机构沟通时，这些机构的工作人员往往告诉他：“以前就是这样做的，不合理也没办法改了，我们也不太懂。”

这也是目前政府采购中存在的普遍情况。此前一位LED行业协会的负责人告诉本报，地方政府在设置行业标准或采购标准时往往要依靠一些龙头企业，而这些企业在制定标准时不可避免地会做出保护自身利益的举动。这就为其他企业进入市场设置了看不见的门槛。

对于政府购买的局限，很多与政府打过交道的企业都有过类似吐槽。

在广州今年两会上，一名华大基金的代表表示，他们研发出的一种用于产前诊断的新技术，相比传统技术，成本更低准确度更高，但新技术在推广中遇到很多障碍，现有的利益格局很难打破。

另一位来自某家医疗器械生产企业的代表则表示，他们的产品宁愿在海外销售，因为海外市场环境更简单，而国内政府采购讲究关系，有太多的潜规则，所以只能寻求代理商的帮助。

这位代表指出基层政府采购的很多问题，比如，政府大多是批量式采购，采购量太大，甚至不会用就买，另外通常采取最低价中标的方式，这种方式让中标企业利润减少，难免偷工减料或部分掺假。

资金压力

资金投入对于科技型企业来说是不小的压力。

尽管这些年三业也陆续拿到一些政府立项的科技项目，政府出资一半企业出资一半，加起来超过200万。但这显然是杯水车薪。

三业的副总经理郑建伟告诉本报，三业每年在研发的投入占营业额的8%，去年三业有2900万营业额，意味着仅去年一年三业在研发上的投入就超过230万。

这一行业目前流行的“091”结算方式也让三业等工程设备生产商面临不小的资金压力。

郑建伟告诉本报，“091”中的“0”指的是没有预付款，“9”指的是交货后付90%货款，“1”指的是一年后才付剩下的10%尾款。郑建伟说，这样一来，生产所需费用都由自己垫付，使得设备供应商倍感压力。

此外，这一两年来由于经济大环境影响，工程项目远不如从前好做，这也波及到工程设备商。郑建伟说，现在大多客户都是按工程进度分期付款。项目的总承包商承接项目后，从设备商手中购买设备，然后完成一个工期付一部分的设备款，等于把资金的风险转嫁到设备供应商身上。

广州某区三防办的负责人表示，对于科技企业来说，产品销售一定要和技术推广结合起来做。

广东省一位人大代表也对本报透露，曾有一家企业给他递上立法方面的提案，希望通过人大立法来促进自己企业产品的销售。

这意味着三业等科技企业在推广自己的产品及技术上还有不少的路要走。

尽管有种种困境，郑浩仍然对自己所处的应急行业前景非常看好。他告诉本报，在美国，消防产业的产值在整个应急行业中仅仅占10%，而在中国，消防产品的产值占了整个应急产业的90%。这意味着除了消防，应急行业里还有很多相关产业可以开发。

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